Примеры техника продаж

Умение ставить разумные вопросы уже есть важный и необходимый признак ума и проницательности. Иммануил Кант Вопросы - это основная технология продаж, и примеры техника продаж точно подметил известный специалист по продажам Брайан Трейси, - орудие труда успешного продавца. Вопросная стратегия — это своего рода воронка вопросов, которые помогают получить нужную информацию, расположить клиента к себе и, что очень важно, позволяют сохранить лидерство в беседе, а значит, придать ей нужное направление. Вопросы в продажах являются важнейшим звеном между деловой встречей и успешной сделкой. Примеры техника продаж вопросов в продажах, задаваемые клиенту на различных этапах цикла продаж, можно разбить по назначению на 13 групп. Знание технологии продаж, ее специфики и последовательности значительно облегчит общение не только в профессиональном плане, но и в повседневной жизни: Вопрос на контакт Вопрос-мнение Примеры техника продаж о фактах Обоснованный вопрос вторичный вопрос о фактах Вопрос о результате Наводящие вопросы Вопрос о презентации о согласии слушать Вопрос о согласии Вопрос-объяснение Суммирующий вопрос-мнение Вопрос на поиск ориентиров Вопрос-заявление Вопрос о скрытых причинах. Технология продаж — 13 вопросов на примере рекламного агентства Данная технология прямых продаж и не прямых продаж может быть хорошо отображена на примере рекламного агентства. Предположим, компания по изготовлению рекламной продукции разослала по электронной почте свои коммерческие предложения нескольким динамично развивающимся фирмам. Откликнулась одна, связанная с автомобильным бизнесом, которая как раз нуждалась примеры техника продаж услугах по продвижению товара. Предварительный телефонный разговор был проведен менеджером примеры техника продаж. Вскоре потенциальный заказчик приехал в офис рекламистов, чтобы рассмотреть различные варианты торгового предложения. Этот приезд уже сам по себе примеры техника продаж определенное достижение, и теперь благоприятное впечатление клиента нужно укрепить. Первый личный контакт здесь исключительно важен: клиент должен быть встречен уважительно, дружелюбно, но без излишнего пафоса или официоза. В этом сможет помочь вопрос на контакт. Суть его понятна из названия: настроить человека на беседу, «протянув» между продавцом и покупателем некую «связующую нить». Примеры техника продаж, как в диалоге, приведенном ниже, возможен вопрос-заготовка с предполагаемым ответомкоторый позволит быстро направить разговор непосредственно «ближе к теме». Менеджер далее по тексту - М : Здравствуйте! Не сложно вам было найти наш офис? Клиент далее - К : Нет, спасибо, у вас очень заметная вывеска. М: Да, мы старались - подумали, что негоже сапожнику оставаться без сапог! Внимание: ни слова о качестве своей услуги вывеска изготовлена собственными силамиэто выглядело бы навязчиво. Тем не примеры техника продаж, благодаря правильному вопросу, привлекательность продукции уже оценил и отметил примеры техника продаж потенциальный клиент. Эту зацепку можно «подхватить» и продолжить беседу вопросом-мнением: М: Вам тоже кажется, что это подходящий макет для привлечения внимания? По-вашему, реклама большого формата эффективна? К: Да, мы, например, заметили, что в районах, где уже размещены наши рекламные щиты, филиалы компании посещаются активнее. Вопрос-мнение несет на себе немалую нагрузку. Во-первых, продавец начинает аккуратно подбираться к интересующей его теме, выясняя предпочтения клиента. Во-вторых, заказчику будет приятно, что его точкой зрения интересуется профессионал - притом, что выражение своей позиции в данном случае ни к чему не обязывает, а примеры техника продаж не напрягает. Так создается располагающая эмоциональная обстановка, которая позволит перейти к более серьезному разговору посредством вопросом о примеры техника продаж М: Кстати, я замечал ваши рекламные щиты, проезжая по Восточной и Центральной дорогам. Интересно, почему вы решили установить их именно там? К: В этих районах самое оживленное движение транспорта. А люди за рулем, как вы понимаете, - практически наша целевая аудитория. Какие выгоды дает знание подобных примеры техника продаж Продавец начинает лучше понимать мотивы действий клиента. А это значит, четче вырисовывается проблема заказчика, которую он предполагает решить с помощью фирмы-исполнителя. Если посмотреть глубже - возможно, продавец найдет и сможет предложить решение, которое пока не приходит на ум самому клиенту. В данной ситуации представления заказчика пока ограничиваются только уже доказавшей свою эффективность крупноформатной рекламой. А выбор, меж тем, гораздо больше. Значит, нужно расширить кругозор клиента, сориентировать его и на другие виды услуг. Причем сделать это так, чтобы он был уверен, что сам принял решение примеры техника продаж из полученной информации. Но для этого и менеджеру не помешают дополнительные сведения. Чтобы интерес продавца не выглядел праздным любопытством, следует объяснить его заботой о нуждах клиента. И тогда это будут вполне примеры техника продаж вопросы: М: Чтобы подобрать для вас оптимальный вариант, хотелось бы знать, есть ли у вас опыт использования других видов рекламы? К: Да, мы периодически размещаем информацию в газетах о своих акциях. М: То есть это объявления разового непостоянного примеры техника продаж К: Да, в качестве постоянных носителей мы предпочитаем все-таки рекламные щиты. Сейчас беседа подошла к очень важному моменту. Можно проанализировать, почему эффективен уже опробованный клиентом вид рекламы, каким требованиям он удовлетворяет. Следовательно - выяснить, чего заказчик ожидает от исполнителя, какой результат желает получить на выходе. Для этого существует воспрос о примеры техника продаж М: А почему для вас щиты - самая лучшая реклама? К: Потому что они попадаются на глаза большому количеству автомобилистов, из которых кто-то наверняка заинтересуется примеры техника продаж товарами. По ходу разговора продавец, возможно, уже сделал для себя выводы о том, какие виды услуг понадобятся именно этому заказчику. Теперь нужно, чтобы и клиент пришел к тому же заключению. Было бы совсем неплохо, чтобы он испытал некоторую неудовлетворенность тем, что имеет сейчас, и подумал о замене или дополнительной услуге. Чтобы направить мысли заказчика в нужное русло, продавец прибегает к наводящим вопросам: М: Насколько я понял, для вас важны большой поток потенциальных потребителей и длительный примеры техника продаж размещения информации - в основном для автомобилистов? К: В принципе, да. М: Может быть, тогда вам больше подойдут не щиты, а растяжки? Их преимущество в том, что они находятся перед глазами автомобилистов и прохожих гораздо дольше. К: Мне кажется, это достойно внимания. М: Кроме того, может, стоит подумать о потребителях, живущих в других районах города, или о тех, кто временно не за рулем? К: Что вы имеете в виду? М: Пожалуй, не стоит ориентироваться только на автомобильные трассы. Есть различные виды рекламной продукции, которые позволят значительно расширить вашу аудиторию. Например, календари с вашей символикой - их можно распространять на бензозаправках или в магазинах запчастей. Очень может быть, что сейчас клиент услышал о возможностях, которые раньше вообще не принимал во внимание. А если подобными приемами не пользуются его конкуренты - это дает явное преимущество. Поэтому, скорее всего, заказчик заинтересован. Наступил подходящий момент, чтобы на время прервать каскад вопросов и, наконец, показать клиенту то, зачем он приехал. Ведь продавцом уже была «закинута удочка» с целью примеры техника продаж некоторые дополнительные рекламные фишки. Он вправе рассчитывать, что более подробный рассказ поможет увести клиента от сложившихся стереотипов и побудит сделать сразу несколько заказов. Одним словом, пора переходить к презентации. Однако просто так покупателя за руку к стендам не потащишь. Нужно убедиться, что он готов увидеть образцы продукции и выслушать комментарии продавца. Задать вопрос о согласии на презентацию совершенно необходимо! Ведь, обращаясь к клиенту с таким вопросом примеры техника продаж получая утвердительный ответ, продавец запускает один важный психологический механизм. Соглашаясь на презентацию, заказчик глубже погружается в процесс переговоров. Тем самым он берет на себя определенную ответственность - не столько перед фирмой-исполнителем, сколько перед собой и своими партнерами или руководством. Теперь уж он действительно будет стараться извлечь максимум пользы из представления примеры техника продаж и получить исчерпывающую информацию. Ведь, вполне вероятно, его мнение будет определяющим в принятии окончательного решения. Значит, получить согласие на презентацию — получить серьезный шанс на заказ. Итак, вопрос о презентации: М: Возможно, у вас есть желание ознакомиться с нашим ассортиментом прямо сейчас? К: Давайте посмотрим… Менеджер проводит презентацию. Примеры техника продаж этого клиент, как правило, будет знать уже достаточно, чтобы определиться со своими намерениями. Предположим, в примеры техника продаж он доволен увиденным. В зависимости от полномочий, которыми обладает заказчик, он может либо самостоятельно принять решение, либо обязан согласовать его с примеры техника продаж или руководством. Так или иначе, результат презентации не должен «повиснуть в воздухе», а потому менеджеру надлежит задать клиенту вопрос о согласии: М: Я думаю, вы захотите обговорить ваше решение с партнерами. Возможно ли мое участие в этом разговоре? К: Считаю, в этом нет необходимости. Это довольно ожидаемый и распространенный ответ. Вероятно, заказчик просто желает без посторонних обсудить с компаньоном свое впечатление о фирме-исполнителе и ее услугах. Возможно, его партнер вспыльчив, несговорчив и с предубеждением относится к продавцам. Да и мало ли существует других предполагаемых причин отказа? Но, ни в коем случае это «нет», сказанное заказчиком, не означает окончательного несогласия или незаинтересованности. Ошибкой было бы, отчаявшись, отпустить клиента, не выяснив причины отказа. Ведь, как сказал Оноре Бальзак, «чтобы дойти до цели, надо прежде всего идти ». Усилий уже было приложено немало - с обеих сторон. И если продавец вел свою линию верно, то и определенное взаимопонимание должно было возникнуть. Нужно попытаться этим воспользоваться и попробовать задать вопрос-объяснение: М: Могу ли я узнать, с чем связан ваш отказ? К: Просто хочу посоветоваться с партнером с глазу на глаз. Основное требование к вопросу-объяснению: он не должен быть агрессивным, выражать недовольство или недоумение продавца. Поэтому не стоит начинать его со слова «почему? », которое может быть воспринято как претензия. Навязчивость тоже способна испортить все дело. По большому счету, заказчик исполнителю ничем не обязан, а уж тем более - не должен отчитываться о причинах своих сомнений. Но продавцу-то ох как нужна эта информация! На ее основании можно сделать полезные выводы о том, что клиента не устраивает, и подстроиться под его истинные нужды. Но прежде стоит напомнить заказчику о положительных моментах встречи. Пусть они суммируются в его представлении! Пусть клиент сосредоточится именно на своих выгодах! Это примеры техника продаж большим «плюсом» и продавцу. Послужить таким важным целям сможет суммирующий вопрос-мнение: М: Сегодня мы с вами говорили о нескольких вариантах продвижения вашего товара на рынке. Достоинство первого - в его долговечности, преимущество второго - в легкости исполнения, третий хорош своей универсальностью, четвертый - большим охватом потребительской аудитории. Как вы оцениваете эти возможности? К: Все это выглядит достаточно убедительно. Но все же, нужно еще подумать. Может быть, некоторые детали не устроят моих партнеров. Подобное развитие событий вполне вероятно на данном этапе цикла продаж. После примеры техника продаж, как клиент выслушал основное предложение с итоговой презентацией, у него чаще всего возникают определенные возражения. Вряд ли без них обходится любая более-менее крупная сделка. Это по-человечески очень понятно: клиент опасается риска и разочарования. С другой стороны, нерешительность заказчика говорит о том, что он серьезно относится к предложению и пытается рассмотреть его со всех сторон. Именно заинтересованность в услуге может побудить его высказать свои замечания и сомнения прямо сейчас, в ответ на вопрос-мнение. Но это примеры техника продаж идеале. В реальности же у заказчиков могут быть разнообразные причины и мотивы не делиться с исполнителями своими колебаниями. Тогда продавец может попробовать догадаться, в чем дело, с помощью вопроса, направленного на поиск ориентира. Его цель — все-таки добиться от клиента ответа, что конкретно его не устраивает в предложении. Задать этот вопрос можно по-разному. М: Может быть, вы считаете, что данная модель будет неудобна в примеры техника продаж Маленькая хитрость: на самом примеры техника продаж, ответ примеры техника продаж, поскольку как раз с эксплуатацией здесь все в примеры техника продаж. К: Здесь претензий у меня нет. М: Тогда, возможно, вас не устраивают сроки изготовления? Уловка та же: сроки оптимальные, не придраться. Почему бы лишний раз не заострить на этом внимание? К: Да нет, сроки приемлемые. М: Вам же понравился предложенный мною макет? Примеры техника продаж Насколько я понимаю, именно высокое качество материала для вас важно? И напоследок: Рекламный текст вы ведь в целом тоже одобрили? Получается, что все хорошо. В чем же тогда загвоздка? Скорее всего, заказчик, видя такое искреннее желание продавца дойти до сути, пойдет на откровенность и объяснит, что ему не нравится. В конце концов, это в его интересах. Спорными могут быть самые разные моменты: от несогласия с гарантийными сроками до неудобного способа доставки. Часто камнем преткновения становится вопрос примеры техника продаж. Это, примеры техника продаж, самый наглядный пример. К: Думаю, со всем перечисленным проблем не возникнет. Но дело в том, что меня заинтересовало ваше предложение по поводу изготовления календарей, а средств на это мы не предусматривали. Наконец промежуточная цель продавца достигнута: стал понятен источник колебаний клиента - недостаток средств. И, слава Богу, чтобы найти выход из этой ситуации, даже не требуется изобретать велосипед. Всего лишь надо сформулировать вопрос-заявление: М: Готовы ли вы сделать сразу несколько заказов, если мы будем сотрудничать с вами на льготных условиях? Например, сделаем скидки на некоторые виды работ? Это приятный для заказчика вопрос. Да и примеры техника продаж продавца тоже - если смотреть под определенным углом. Суть его заключается в стремлении пойти на уступки друг другу. Обмен уступками спас невероятное количество сделок! Самое интересное, что послабления эти совсем не обязательно должны быть равноценными. Примеры техника продаж такова: когда уступают тебе, хочется ответить тем же, неважно в каком объеме. Если взаимопонимание в этой части будет достигнуто, то можно будет поздравить обе стороны с выгодной сделкой! Однако данный примеры техника продаж не может решать такие вопросы самостоятельно и напоминает об этом продавцу: К: Я должен посоветоваться с партнерами. М: Поскольку в наших переговорах появились новые обстоятельства, могу ли я присутствовать на беседе? Примеры техника продаж сделает разговор более предметным и конкретным. К: Думаю, вы правы. Так менеджер со второй попытки получил согласие примеры техника продаж участие в завершающем и, очевидно, решающем обсуждении деталей сделки. Следовательно, появилась возможность держать его ход под контролем. Пожалуй, теперь можно вздохнуть с облегчением. Поговорили, добились своего, остались довольны друг другом. Однако существует «про запас» еще один эффективный и эффектный! Это так называемая «техника дверной ручки». Заключается она в том, что последний вопрос менеджер задает тогда, когда клиент уже буквально взялся за дверную ручку, чтобы выйти «на свободу». В свободное и уже расслабленное течение его мыслей вдруг вторгается вопрос менеджера о скрытых причинах: М: Как вы считаете, все ли нюансы мы обсудили? К слегка захваченный врасплох : Пожалуй, меня несколько смущает то, что стиль примеры техника продаж макета чем-то напоминает манеру наших конкурентов. Неожиданный вопрос извлек из подсознания заказчика вольно или невольно скрытый контраргумент, который на завершающем этапе мог бы несколько спутать рекламистам карты. Сейчас же исполнитель возьмет замечание на заметку. Хорошим профессионалам нетрудно будет его устранить, и на заключительную беседу менеджер придет подготовленным. Естественно, в реальной жизни это бывает крайне редко. Для того чтобы настоящие переговоры завершились успешно, продавцу необходима скрупулезная подготовка. Рассмотренная выше стратегия 13-ти вопросов, может быть адаптирована к любому бизнесу, и владение ею примеры техника продаж предусмотреть различные повороты в беседе. Предварительная подготовка увеличивает вероятность заключения сделки на 50% Все успешные продавцы, делясь своим опытом, настаивают на одном: самая рискованная стратегия примеры техника продаж «куда кривая вывезет». Поэтому все вопросы для менеджера по продажам перед любыми переговорами нужно тщательно обдумывать и представлять варианты возможных ответов клиента. Желательно сделать это письменно. Далее следует визуализировать разговор, а жесты, взгляды и улыбки даже отрепетировать перед зеркалом. Знание примеры техника продаж жестов вообще может принести переговорщику неоценимую пользу и в любой примеры техника продаж поставит его в выигрышное положение. Трудно даже перечислить, сколько навыков и знаний требуется переговорщику-виртуозу. Подобные специалисты чрезвычайно востребованы и очень высоко ценятся. Это подтверждает и мнение Джона Рокфеллера: «Умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете». Любому, кто хочет достичь успеха в этой сфере, нужно помнить: талантливыми переговорщиками не рождаются. Конечно, некая харизматичность может быть дана человеку от природы, но все остальные качества приобретаются кропотливой работой над собой. Очень показательный в этом смысле случай приводит Брайан Трейси в своей книге «Эффективные методы продажи»: один человек встретил в Нью-Йорке на улице музыканта и спросил его, как попасть во всемирно известный концертный зал Карнеги-Холл. «Трудом, только трудом», - ответил музыкант… Copyright © 2012-2015. Все материалы, размещенные на сайте, защищены авторским примеры техника продаж. Разрешается не коммерческое использование материалов в сети Интернет примеры техника продаж обязательной гиперссылкой на данный сайт.